江南APP分享嘉宾陈富桥对题为《疫情影响下的茶叶营销策略》的内容进行了讲解，以供广大茶业经营管理者们参考。

　　2.渠道问题，受疫情影响，此时在渠道方面应该如何去创新和发展，如何进行选择和拓展。

　　3.传播问题，如何在疫情影响下进行有效地传播，让更多的人能够了解茶叶，消费茶叶。

　　研究员认为，以大趋势来看，疫情对茶产业的影响是暂时性、结构性、局部性的。茶叶的需求力还在，增长趋势不改，不会有报复性增长。

　　企业是否受疫情影响，取决于产品的消费群体、渠道特点（线上渠道受影响较小）、产品类型（受影响较大的是名优绿茶及早春茶）及商业模式 。

　　疫情确实给人们在生活上带来了一定程度的影响，其中一个方面便是对健康意识的强化，因此，健康消费有望持续增加。

　　受到健康消费趋势的影响，茶叶产业将会迎来发展机遇，如产品健康化，通过喝茶培养健康的生活方式。

　　当前，受疫情影响所表现出的问题，不是茶叶“生产端”或 “销售端”的单一问题，而是产销脱节的问题，零售商对后期市场信心不足，下单量的减少对生产端造成了一定影响。

　　在大趋势的影响下，应该如何去做产品呢？要想清楚茶叶到底是什么样的产品，明确茶叶的产品属性，并从消费者角度明确好茶的标准。

　　以产品营销体系来说，消费者购买产品的影响因素中，起决定性作用的还是产品本身。

　　消费者在购买茶叶时，最主要关注的因素是口感，另外，茶叶的香气、茶叶的原产地是否正宗、汤色、外形、包装、健康功效、价格等因素也是备受关注的。

　　上图为消费者在购买茶叶时主要关注因素的调查 （引用的PPT截图来自中国茶叶学会公益直播课堂，分享嘉宾陈富桥的网课内容）

　　茶叶除饮用价值外，也有着一些附属功能，如健康、绿色环保等理念。健康属性是茶叶本身具有的功能，也是更多消费者在疫情影响下开始关注的因素。消费者选择茶叶品牌时，也更看重能表现出绿色、环保等价值观的茶叶产品。

　　在进行茶产品的营销时，也应考虑特定的喝茶场景，进行产品的定位和推广，如将工作办公、休闲、商务社交、快速即饮等特定消费场景进行区分。

　　茶叶如何开发年轻人市场呢？根据调查显示，年轻人也会在上班、聚会等场合进行茶叶消费。

　　上图为年轻人的消费场景调查 （引用的PPT截图来自中国茶叶学会公益直播课堂，分享嘉宾陈富桥的网课内容）

　　受疫情影响，消费者买茶的预算可能会有所下降，茶叶产品的定价要相应进行考虑。

　　因产品结构需由市场决定，且大多数消费者认可的春茶以绿茶为主，所以研究员认为，不必盲目因疫情影响调整产品结构。

　　以“市场主产品的市场占有率”调查为例，市场上主流产品如龙井茶、铁观音、普洱茶等，为何它们均有着较高的市场占有率？这是值得思考的。

　　研究员认为，实体店虽受到一定影响，依然是重要渠道，不应一味追求线上渠道，线上线下渠道应融合发展，做好渠道功能定位，进行全渠道布局营销，并提前进行社交零售布局。

　　渠道变革有着“平台化”的趋势，在平台化的大背景下，渠道也就会在共享、加强互动体验、使消费者能够便捷购买、保证质量等方面不断发展。

　　通过调查得知，在消费者心目中，好的渠道构建要满足以下四个要素，即保证质量、价格公道、方便消费者购买、满足消费者购买茶叶时的体验感。

　　在2018年的相关调查中，在实体渠道购买的受访者占一半以上。 在2019年的相关调查中，调查结果与2018年相比，总体的购买渠道的选择排序没有变动，主要的购买渠道还是通过线下实体店。可以看出，实体渠道仍是主要的购买渠道，即使现下受到了疫情方面的影响，但也只是暂时性的。

　　微商、移动电商等线上渠道并不需要太大成本，进入门槛也较低，那么，要如何进行渠道引流呢？

　　从调查结果来看“品牌搜索”是被调查消费者选择比例较多的，可见，“品牌搜索”是一个重要的引流入口。第二个选择比例较多的是“熟人推荐”，这就体现了口碑营销的重要性。

　　（引用的PPT截图来自中国茶叶学会公益直播课堂，分享嘉宾陈富桥的网课内容）

　　线上销售的最大难点便是“引流”，要明确客户从何处而来，如何让茶品牌能够被消费者找到。

　　随着网络技术的不断发展和成熟，新型零售终端体系将越发健全，可以考虑集合社区便利店、智能售货机、新零售店、社群与微商、电视购物、直播、屏幕等终端，进行新型零售终端体系的布局。

　　传统销售渠道更多的是体现了对茶叶的销售功能，而在社交时代对渠道的重新定位中，无论是实体渠道或是线上渠道，都更多的体现了对茶叶本身的体验、对茶文化茶生活方式和对茶企的展示、和消费者的互动交流、以及教育等功能。

　　社交零售和传统渠道最大的不同和优势在于，用户社交关系比传统渠道更紧密，转化力也比传统电商渠道更高，人人都能做。

　　社交零售具有很多类型，比如拼团购买、直播带货、分享式社交零售以及短视频平台培养粉丝进行内容推广，在广告宣传中进行内容展示等，而在疫情期间，更是使社区团购受到了消费者的广泛欢迎。

　　社交零售的本质是先社交再交易，让社交产生价值，主要是以社群为基础建立，使销售者和消费者的距离更近，培养了客户黏性和忠诚度， 以利益激发分享，也能更好的利用口碑效应。

　　无论进行如何进行渠道营销，都需要注意，无论进行怎样的包装和宣传，所有社交零售的核心都是要回归商业的本质。

　　通过口碑和渠道将产品更快捷高效地传递到消费者手里，提高消费者和产品的链接效率。