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1、为达到良好的培训效果，我们采用“互动式”培训方法讲解学员讨论角色扮演 首先让我们彼此认识！名字 工作地点 个人爱好 今年的最大心愿 我的名字是：工作地点内容：我个人爱好：我今年的最大心愿： 掌声鼓励！ 1、手机静音或转为震动2、举手发言&热情鼓励3、保持清洁（爱护桌椅） 前言 销售人员的基本观念第一部分：消费者心理行为分析第二部分 销售技巧解析 上堆求共识你可以意识到，可以看出你对市场的敏锐度？ 世界观法当一个人拥有一个限制性信念，对他而言这是一个事实怎么来突破局限性 认同、接纳、理解对方的感受（描述出来）说出一件伤害你很大的事 自我形象 自我愿望 自我价值 能力是可以提升的，经验是可以积累的
2、态度和意识是最关键的 积极的心态明确的目标建立自信高度的敬业精神合作精神正确对待失败良好习惯 请 在 此 输 入 您 的 标 题请 在 此 输 入 您 的 副 标 题 细节之处见专业 衣着整洁，统一服装外表修饰大方得体发自内心的微笑 举止大方得体，注意行为举止的细节记住顾客要求，及时反馈 待人真诚敬业真诚与顾客交朋友 优秀的销售代表应该是一个什么样的人？我最佩服我曾经。我最痛苦的一件事是。我的主要缺点是。我打算。有件事，我做梦都想笑。自定题目（请注意：3-5分钟，你敢上台发言么？！) 一。成功销售人员的定义二。店内销售过程六步骤三、销售话术案例 一方面引起顾客兴趣，激发购买欲 问：你们中御大红
3、袍是哪里来的属于什么茶？或什么是岩茶?答：中御在武夷山有自己的合作基地，所有的武夷岩茶都由基地直销中御茶舍（体验店），大红袍属于乌龙茶，半发酵中性茶不伤胃，大红袍古时一直是皇家御茶。受皇帝喜爱，贡皇帝享用，是皇家御用珍品。 问：经常喝茶可以减肥吗？主合理正常饮食的情况下，经常喝茶是可以起到去腻消食的作用，但每个人的身体情况不一样，不可一概而论，（凉，中。温）茶喝多了会不会不好？每个人身体不一样，体寒的人多喝红茶岩茶，体热的人多喝花茶绿茶茶有什么保健作用？饮茶的人骨骼强壮建议每天喝一泡茶，美容养颜效果很好 喝茶容易失眠怎么回事？茶叶中的咖啡碱及一些自然成分会促进兴奋，所以喝茶有利于提神，睡前喝淡
4、茶 中御茶叶是2015年才开始做的，目前福州也有我们的分店，我们没有大规模做广告是因为我们相信好茶自然会受到我们的肯定，不愿意将巨额的广告费分摊到产品上，希望消费者能喝到真正好而实惠的茶。 有饮茶习惯的成年人每天可以三泡，小朋友老人喝少些喝茶真的能抗衰老吗？茶叶中含有维生素C/E,对延缓衰老有一定的作用，特别是我们这几款，产品，对爱美又健康的您非常适合为什么你们产品这么贵，产品是武夷山原生态茶园生产的与市面上的大红袍有一定的区别，相信您怎么会品茶的人一定可以喝得出来，能便宜吗？您觉得这茶贵在那里？我们的产品是武夷山自己的茶园基地直销到茶舍的，全国统一价格的品牌茶，我们没有打折的权利，实在没办法
5、的消费者又想买可以赠送小礼品茶一份 检定语言模式总图 不 明 确 的 名 词 与代 词行 动 的 字 词探 索 、 跨 越 限制概 括 性 的 字 词比 较 词 1、 人 、 地 、 事2、 代 名 词3、 失 去 真 正 的 主 词 和 受 词 者4、 名 词 化1、 未 明 确 的 动 词2、 因 果 关 系3、 读 心 （ 臆 测 ）1、 可 能 性 的 语 态 操 作 词2、 必 要 性 的 语 态 操 作 词 行动的字词 1、 未 明确 的 动 词2、 因 果关 系3、 读 心（ 臆 测 ） 化 解 如 何 / 怎 样 ？举 例 他 鼓 舞 了 我 他 是 【 如 何 具 体 地 】
6、 鼓 舞 的 你 ？查 理 失 败 了 具 体 而 言 ， 他 是 【 怎 样 】 失 败 的我 的 老 板 都 依 靠 我 具 体 而 言 ， 老 板 是 【 如 何 地 】 依 靠 你他 伤 害 了 我 的 自 尊 心 他 【 怎 样 的 行 为 】 伤 害 了 你 的 自 尊 心这 件 事 很 难 处 理 这 件 事 【 怎 样 】 难 处 理他 们 应 该 交 代 一 下 他 们 应 该 【 怎 样 】 才 算 交 代化 解 做 了 什 么 / 怎 么 做 / 反 例 法举 例 她 让 我 伤 心 她 怎 么 做 呢 ？ 她 是 做 了 什 么 让 我 伤 心 ？ 有 没 有 他 让
7、你 伤 心 的 时 候 啊 ？ 你 从 这 件 事 情 中 可 以 学 到 什 么 ？他 们 使 我 生 气 他 们 【 怎 么 】 做 到 的 呢 ？ 【 有 没 有 过 他 们 没 有 办 法 使 你 生 气 的 时 候 ？ 】 你 要 做 些 什 么 让 他 们 在 的 时 候 也 让 你 开 心 呢 ？ 我 因 他 们 而 泄 气 他 们 做 了 什 么 使 你 泄 气 ？化 解 你 怎 么 知 道 的 ？举 例 她 不 再 喜 欢 我 了 【 你 怎 么 知 道 的 ？ 】我 知 道 你 在 想 什 么 【 具 体 的 ， 你 是 怎 么 知 道 ？ 】 探索跨越限制 1、 可 能性
8、 的 语 态操 作 词2、 必 要 性的 语 态 操作 词 “就 像 ” 框架 我 无 法 做 到那 件 事 具 体 而 言 是 什 么 阻挡 了 你 ？假 如 你 做 了 会 发 生什 么 事 ？这 是 不 可 能 的 什 么 使 它 不 可 能 ？假 如 它 就 是 变 的 可能 了 ， 会 发 生 什 么 ？“就 像 ” 框架 我 一 定 要 求完 美 我 应 该 更 有耐 心 假 如 没 有 会怎 么 样 ？什 么 阻 止 你 ？什 么 使 它 没有 了 耐 心 ？ 假 如 你 更 有耐 心 了 会 怎么 样 ？ 概括性的字词 1、 疑 问 的 方 式 重 复 一 次 那 概 括 性
9、的 词2、 夸 大 那 概 括 性 的 词3、 找 出 一 个 反 例4、 理 出 一 个 参 考 经 验举 例 所 有 人 都是 贪 婪 的 所 有 的 人 ？你 过 去 所 遇 的 每 一 个 人 都 是 贪 婪 的 ？你 能 不 能 想 一 个 不 贪 婪 的 人具 体 而 言 。 是 谁 贪 心 ？没 有 人 关心 我 没 有 一 个 人 ？甚 至 连 你 自 己 都 不 关 心 自 己 ？过 去 有 没 有 任 何 人 关 心 过 你 ？先 讲 一 个 不 关 心 你 的 人 来 再 说 。 比较词 化 解 与 谁 /比 较 什 么举 例 1、 玛 丽 比 较 聪 明 与 谁 比 比
10、 较 聪 明 ？ 在 哪 一 方 面 ？2、 周 末 比 较 好 与 什 么 比 比 较 好 ？ 对 什 么 而 言 ？3、 我 对 这 个 比 较 不 熟 ？ 与 谁 或 者 什 么 比 较 不 成 熟 ？4、 我 表 现 的 很 差 与 谁 或 什 么 比 表 现 很 差 ？ 假设 是什么让你认为 他 就 像 你 其 他 朋 友 一 样 迟 钝 。 假 设 其 他 朋 友 式 迟 钝 的请 不 要 像 上 次 我 们 讨 论 时 那 样 无 理 取 闹 。 假 设 上 次 讨论 过 ， 并 无 理 取 闹你 是 现 在 付 钱 ， 还 是 等 一 下 再 付 。 假 设 你 会 付 钱 为
11、 什 么 开 始的 句 子 假 设 理 由回 答 这 样 的 问 题 是 在 加 强 背 后 的 假 设两 难 质 疑 陈 述 背 后 的 假 设 茶店的经营者每天都在重复同一件事情：招呼顾客。但您是否考虑过用更有效的销售方法，提高茶叶生意的成交率呢？也许每个茶商都有自己独到的销售方法,但有一种在营销界屡试不爽的销售方法可能给生意带来意想不到的收获，这就是“提问销售法”。经常光顾茶店的顾客有一种感觉就是，人一进茶店的门，服务员就“贴近”顾客开始滔滔不绝地介绍自己的茶叶。这种方法看似热情待客，实则对促进销售益处不大。北京马连道山新茶庄的王经理说：“没有搞清楚顾客需要什么茶就一个劲地介绍自己的茶叶
12、，比较容易招致顾客的反感。而通过询问顾客往往可以使顾客觉得茶商是内行，在为自己着想，生意的成功率要高一些。”在茶叶销售中向顾客提出一些既专业又通俗的问题，比如问年龄、身体状况等，可以使茶商在顾客的心目中建立可信度。而这种信任感是达成交易的基础。同时，茶商与顾客一问一答的交流可以产生互动，使顾客主动参与到销售中来，这比单纯的灌输效果要好。另外，通过有目的的提问，可以从顾客的回答中获取更多更真实的客户反馈信息，进而深入发掘客户的需求。根据顾客的真实需求，再全面介绍某一种价位的茶，就会有的放矢，提高茶叶销售的成功率。北京马连道京闽茶城清水观音茶行的王经理说：“初次交往的顾客要靠提问找到顾客的喜好。”
13、 记者采访发现，虽然一些茶商是第一次听到“提问销售”的说法，但他们在每天的经营中却正在使用这种方法。经过归纳之后，茶商们的“提问销售”一般分为以下三个阶段。第一阶段就是问“您是自己喝，还是送给亲戚朋友”。这个提问就可以将顾客的需求范围进行第一次划分。如果顾客是送礼用茶，下一问题就要涉及到送给什么人，收礼人的年龄、饮茶习惯、身体状况等；如果顾客是自己喝，那接下来的问题就要涉及到顾客能接受什么价位、喜欢什么茶等方面的内容。顾客在回答上述问题时，茶商一定要仔细的倾听，从中进一步了解顾客的基本情况以及消费需求。当然，现场一问一答最好以聊天的方式，真诚地与顾客交流，切不可像审犯人那样“咄咄逼人”，气氛严
14、肃。接下来，可以问类似“听您这么说，您应该需要这种茶吧。”于是，茶商拿出某款茶，请顾客坐下来品尝，边品茶边向顾客介绍这种茶的特性、成分，并且将这种茶与顾客的需求联系起来讲解，准确击中顾客需求点。北京山新茶庄的王经理说：“各种茶的维生素、氨基酸等含量，我边提问边跟顾客介绍清楚，并从中推荐一种适合顾客身体需要的茶叶，顾客喜欢听这些。”品过几杯茶后，再次问道：“你觉得这个茶怎么样？”顾客会说出自己品尝后的感觉，茶商根据顾客的要求推荐不同的茶让顾客品尝，直到顾客对茶叶的品感、价位等均表示满意。最后就是达成交易时的提问，这相当如足球比赛临门一脚，最后一个提问既要自然又要一步到位，如“您可以买点喝着试试吧
15、？”“您感觉不错，那这次准备买多少呢！”等等。 但在提问销售中，我们必须注意以下问题。首要的问题就是要学会倾听，甚至听出弦外之音。只顾接二连三的提问，但不能迅速从回答中捕捉到有用的信息，同样无法推动销售的进程。能听出顾客的真正需求点，并且灵活反应，才能最终抓住顾客的消费心理。有时候顾客比较能侃，比如你问：“您送给外公茶叶，那知道他喜欢哪种茶吗？”说不定客户就会从外公喜欢绿茶讲到外公住在哪里，有几个子女，甚至童年在外公家的记忆等等，漫无边际。这个时候，茶商一定要用问题来引导客户讲与饮茶有关的事，没有必要让顾客讲一些离主题太远的内容。同时，茶商在与顾客初次见面时，要短时间内观察顾客的衣着、口音、举止等找出与自己接近的地方，比如“听您口音是湖北人吧！我也是 ”，茶叶营销员以这种提问来拉近与顾客的距离，销售气氛就会变得亲近、轻松一些。有了这些寒暄的话预热，接着提出有关茶叶的问题就比较顺其自然。 当然，“提问销售法”也只是与部分茶商的经验吻合，不一定适合每个茶商的需要。同时，茶商的销售实践也在运用其他一些销售方法，只要这些销售方法能运用自如，并且产生良好的销售业绩，那么都值得大家借鉴。
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